Американський виробник електромобілів Rivian отримав дозвіл на продаж своїх транспортних засобів безпосередньо споживачам у штаті Вашингтон. Ухвалення відповідного законопроєкту стало можливим після того, як стартап пригрозив винести питання прямих продажів на загальне голосування виборців.
Опинившись перед перспективою публічної політичної кампанії, яка могла б обійтися Rivian у 30 мільйонів доларів, місцеве дилерське лобі припинило блокування ініціативи. У результаті сторони досягли компромісу: було ухвалено вузьконаправлений закон, що дозволяє прямі продажі на території штату виключно для компаній Rivian та Lucid. За словами законодавця Ендрю Баркіса, після зняття опору з боку дилерських груп документ швидко пройшов усі необхідні інстанції.
Цей випадок створює прецедент на ринку США, де законодавство більшості штатів історично зобов’язувало автовиробників реалізовувати продукцію виключно через незалежних франчайзингових дилерів. За даними внутрішніх опитувань Rivian, близько 70 відсотків споживачів підтримують модель прямих продажів. Генеральний директор компанії Ар Джей Скаріндж зазначає, що відмова від посередників гарантує виробнику більший контроль над процесом реалізації, кращу маржинальність та забезпечує прозоріший клієнтський досвід. Наразі таку бізнес-модель успішно застосовує компанія Tesla, а також планує впровадити концерн Volkswagen для свого нового бренду Scout.
Традиційні автовиробники та дилерські організації критикують новий закон, стверджуючи, що він створює нерівні умови на ринку. Представниця Асоціації автодилерів штату Вашингтон Вікі Джайлз Фабре заявила, що франчайзингова модель залишається ідеальною системою для підтримки конкурентних цін та забезпечення клієнтів супутніми послугами, такими як сервісне обслуговування і фінансування.
Після успіху у Вашингтоні керівництво Rivian розглядає можливість застосування аналогічної стратегії прямого звернення до виборців для подолання дилерської монополії у штатах Огайо та Оклахома. Аналітики Carscoops прогнозують, що в перспективі найближчих 10-15 років ця тенденція може суттєво послабити позиції традиційних дилерських мереж по всій території США.